La combinación de digitalización, análisis de datos y estrategias centradas en el cliente son las claves para impulsar la rentabilidad en un mercado altamente competitivo.
El VIII Observatorio del Vehículo de Ocasión, organizado por Faconauto y la AMDA con el apoyo de BCA, fue el marco ideal para debatir sobre cómo optimizar las ventas y la rentabilidad en el sector VO. Bajo el título “Impulsar las ganancias con una estrategia de alta velocidad en los concesionarios”, el panel liderado por Ian Godbold, consultor en marketing y transformación digital, ofreció claves prácticas y valiosas.
El experto describió un mercado español de VO en plena ebullición: “El mercado está hirviendo. Sin embargo, los concesionarios están enfrentando limitaciones de stock, venden coches con más años y hay productos que ya no quieren en sus inventarios”.
En este contexto, Ian resaltó la presión por adoptar estrategias basadas en datos y prácticas efectivas para mantenerse competitivos. “La creciente oferta de vehículos eléctricos y las exigencias de los consumidores hacen necesario redefinir las tácticas de ventas”.
La estrategia “Velocity”: rapidez, rentabilidad y datos
El consultor presentó la estrategia de alta velocidad o “Velocity”, un enfoque que busca maximizar la rotación de stock sin sacrificar rentabilidad. Para implementarla, destacó tres pilares fundamentales:
- Digitalización como base: “Lo que antes era una buena práctica en digitalización, ahora es simplemente lo básico. Adaptarse al mercado digital no es opcional, es imprescindible”.
- Contenido visual y descripciones humanizadas: “Las imágenes son esenciales. Una vez que un vehículo está online, las fotos y las descripciones deben capturar al cliente. Es la oportunidad perfecta para mostrarle por qué debería hablar con el concesionario”.
- Gestión estratégica de precios: Godbold aconsejó evitar ajustes bruscos de precios. “No hagáis grandes disminuciones; hay que ajustar gradualmente para atraer a los clientes desde el primer momento”.
Los datos: el núcleo de la estrategia
El uso inteligente de los datos fue otro punto destacado por el panelista: “El camino hacia la velocidad es seguir los datos. Analiza tus ventas anuales, revisa constantemente el stock online y utiliza plataformas de alta visibilidad para maximizar el alcance de tus vehículos”.
También señaló que los marketplaces permiten a los concesionarios tener una visión en tiempo real del mercado, lo que resulta crucial para tomar decisiones informadas y rápidas.
Una oportunidad para liderar el cambio
Por otro lado, Godbold subrayó que los concesionarios españoles están comenzando a adoptar estrategias “velocity” inspiradas en modelos británicos. No obstante, los instó a ser proactivos: “Si no te adaptas al mercado, te arriesgas a tener un exceso de edad en tu stock y no cumplir con tus objetivos”.
Con este enfoque, el mercado de VO en España está evolucionando hacia una mayor eficiencia, con una mayor rotación de vehículos y el potencial de incrementar significativamente las ganancias.
El panel concluyó con un mensaje claro: la combinación de digitalización, análisis de datos y estrategias centradas en el cliente son las claves para impulsar la rentabilidad en un mercado altamente competitivo. Como dijo Godbold: “Define, entrega e implementa una estrategia de velocidad. Es la mejor manera de convertir desafíos en oportunidades. Los concesionarios que apuesten por esta visión estarán mejor preparados para liderar el futuro del sector“.
