Tener el control de cualquier negociación es fundamental para cualquier concesionario durante el proceso de venta.
Es probable que, en muchas ocasiones, las negociaciones con los clientes no sean tan fluidas como esperabas y requieran de más tiempo para llegar a su fin. Esto es lo que se conoce como negociación estancada y puede deberse a varios motivos relacionados con la empresa, con el cliente potencial o bien con el propósito de esta negociación.
Para hacer frente a esta situación existen varias técnicas que permiten conocer cuál ha sido la razón por la que la negociación estancada no avanza y, en consecuencia, ponerle remedio. Así, los profesionales encargados en el concesionario podrán agilizar el proceso de venta e ir analizando los diferentes aspectos a mejorar internamente.
¿Cómo gestionar una negociación estancada y lograr salir airoso?
- Replantea la propuesta de valor. Lo primero que debes tener en cuenta es que los clientes van a consultar con otros concesionarios al mismo tiempo y seleccionar aquel que se adapte mejor a sus necesidades. Por eso, si el proceso de negociación no funciona, es importante que prestes atención al interés principal de tu cliente potencial y lo enfatices al máximo.
- Haz uso de la prueba social. ¿Cuántas veces revisamos las opiniones de los productos antes de comprar? ¿Qué importancia le damos a los comentarios? En los concesionarios, igual que en otros puntos de venta, transmitir confianza al consumidor es fundamental para garantizar el éxito en la venta.
- Amortigua la percepción del riesgo. Existen muchas compras que requieren de una gran inversión y un vehículo nuevo es una de ellas. De ahí la importancia de aliviar el estrés en cuanto al riesgo que supone la operación. La mejor manera de conseguirlo es, por ejemplo, ofreciendo opciones de reembolso y una atención al cliente personalizada.
- Ve paso a paso. Todo proceso de venta lleva unos tiempos y un ritmo determinados. En este caso, para evitar una negociación estancada es recomendable que empieces por el principio y vayas poco a poco de tal manera que el cliente potencial no se sienta abrumado de primeras. Empieza solicitando un teléfono de contacto para reunirte con la persona adecuada para después iniciar con la presentación de producto.
Ahora que ya sabes cuáles son las principales técnicas para gestionar una negociación estancada es el momento de ponerlas en práctica. Recuerda ser persistente en el proceso y, sobre todo, no rendirte porque todas las negociaciones terminan por cerrarse de una manera u otra.
