Si trabajas en Marketing o Negocio, sabrás a ciencia cierta que la captación de leads es clave para aumentar las ventas y que la cualificación es imprescindible para evitar pérdidas de tiempo y dinero
Existe una gran y crucial diferencia entre la captación de leads (el proceso de hacer que las personas se interesen en tu producto o servicio) y la cualificación de leads (el proceso para determinar si los clientes potenciales captados están realmente interesados en convertirse en clientes).
De ahí que la cualificación deba trabajarse de forma muy minuciosa y estar orientada a un objetivo de clasificación y segmentación de leads; y que no deba suceder a destiempo y con preguntas de cualificación que realmente no extraigan datos valiosos de los leads. Es decir, debemos procurar trabajar una cualificación enriquecida (no una mera cualificación) y, a ser posible, automatizada y de bajo coste como la que pueden ofrecer muy pocas empresas como Bemycar.
Tras el ejercicio de cualificación, siempre obtendremos mínimo dos tipos de leads muy diferenciados:
- Marketing Qualified Leads: los MQL son, a grandes rasgos, clientes potenciales que se ajustan bien al producto o servicio por el que se han interesado pero que, por sus motivos personales, todavía no están listos para convertir.
- Sales Qualified Leads: los SQL son, por otra parte, clientes potenciales que se ajustan bien al producto o servicio por el que se han interesado y que, además, están listos para convertir.
Entonces, ¿cómo podemos saber fácilmente si estamos ante un MQL o un SQL para priorizar los segundos? Gracias a la cualificación, de ahí la importancia de seleccionar bien las preguntas del guion al que someteremos a cada lead, y es que una pregunta tan sencilla como “¿para cuándo te gustaría tener tu nuevo <coche>?” a un lead puede darnos más que una gran pista, ya que una persona que nos responda “antes de un mes” siempre será más SQL que otra que responda “en dos-tres meses”. El poder de las palabras, ¿verdad?
De lo anterior surge también la importancia de contar con el lead scoring (puntuación del lead). De esta manera priorizaremos siempre los SQL, ordenados de más a menos calientes, frente a los MQL, clasificados también de más a menos templados.
Con los segundos lo ideal siempre será trabajar el conocido como lead nurturing; que, “en cristiano”, significaría algo así como “acompañamiento del lead” durante su proceso de compra ayudándole con lo que necesite; (dudas sobre el coche, su precio, sus prestaciones…) hasta que finalmente nos compre a nosotros por ese esfuerzo depositado (generamos confianza y autoridad).
¿Por qué es tan importante la cualificación enriquecida?
Seguro que, llegados a este punto, te lo puedes imaginar, pero una buena cualificación enriquecida llevada a cabo con las herramientas de empresas especialistas como Bemycar solo puede conllevar ventajas como:
- Aumento de citas, y sin esfuerzo en el caso de llevar a cabo una cualificación enriquecida automatizada.
- Aumento de ventas, derivado de la gestión de leads cualificados enriquecidos por orden de probabilidad de conversión.
- Reducción de costes; el tiempo es oro y gracias a una cualificación bien hecha puedes ahorrar en tiempos y ganar en eficiencia sin necesidad de fichar (y gastar) más recursos humanos y otro tipo de recursos. Además, si por ejemplo cuentas con un Call Center, puedes deshacerte del coste en caso de necesidad.
- Minimización de los esfuerzos comerciales y de las fricciones que queman su día a día gracias a saber qué leads son “buenos” y cuáles no lo son tanto.
- Gestión del 100% de las oportunidades digitales; gracias a la cualificación enriquecida automatizada todos los leads van a ser 100% cualificados segmentando claramente los SQL y los MQL y ordenándolos por orden de probabilidad de conversión.
- Servicio automático y de calidad 24/7; sin ser “intrusivos” y con la importancia que eso tiene para el comprador potencial de hoy en día, que quiere un trato exclusivo, personalizado y respetuoso.
- Mejora de imagen y reputación corporativa, todo lo anterior no puede derivar en una conclusión diferente. Los leads ganan en experiencia y trato recibido y tú en aumento de ventas y reducción de costes.
- Diferenciación frente a la competencia, otro factor clave ya que la mayoría de las empresas de la industria gestionan generalmente muy mal sus leads.
Las anteriores son solo algunos ejemplos de las muchas ventajas que cuelgan de una cualificación enriquecida bien trabajada; pero ¿cómo podemos trabajar la cualificación enriquecida para conseguirlas?
Lamentablemente no existe una fórmula mágica para convertir leads en clientes. Pero sí existen diferentes best practises que podemos aplicar en cada una de las fases por las que un lead común interesado en comprar un vehículo debería pasar antes de hacerlo: captación, cualificación, clasificación, visita (o venta online) y venta física.
En cada una de ellas podemos aplicar diferentes recomendaciones para, poco a poco, conseguir que nuestros leads terminen por convertirse en clientes. ¿Quieres conocer cuáles son? Te lo contamos en este artículo especialmente dedicado a la materia.
