El modelo de venta directa ha generado un gran revuelo en la industria automotriz de EE. UU., donde la mayoría de los estados han promulgado leyes para proteger a los concesionarios independientes y evitar la competencia directa con los fabricantes.
La decisión de Scout Motors de vender sus nuevos modelos Terra y Traveler directamente a consumidores estadounidenses, sin la intervención de concesionarios tradicionales de Volkswagen (VW), ha generado una polémica significativa. Al anunciar que seguirán un modelo de ventas directas similar al de Tesla, Scout Motors, subsidiaria del grupo Volkswagen, ha enfurecido a concesionarios de VW en Estados Unidos y ha activado la respuesta de las principales asociaciones de distribuidores, incluida la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles (NADA), quienes ya planean acciones legales para frenar esta estrategia.
El modelo de venta directa permite a los fabricantes vender vehículos sin pasar por los concesionarios, lo que podría reducir costos y agilizar la experiencia del cliente. Sin embargo, esta estrategia ha generado un gran revuelo en la industria automotriz de EE. UU., donde la mayoría de los estados han promulgado leyes para proteger a los concesionarios independientes y evitar la competencia directa con los fabricantes.
Según Richard Sox, socio en el bufete de abogados Bass Sox Mercer, la relación entre Scout y VW complica su caso para evadir la intermediación de concesionarios. Sox explicó a Automotive News que, a diferencia de Tesla, Scout Motors no es una startup completamente independiente, sino que está directamente afiliada a VW, lo cual podría generar problemas legales en ciertos estados que no permiten que un fabricante establecido compita directamente con sus distribuidores.
La NADA se posiciona con los concesionarios
En respuesta a este desafío, la NADA ha declarado que apoyará a los concesionarios en “tribunales y asambleas estatales” para evitar que Scout venda sus vehículos directamente a los consumidores. Mike Stanton, presidente ejecutivo de la NADA, afirmó que esta estrategia es “decepcionante y equivocada”, anticipando que fracasará en un mercado que tradicionalmente ha estado mediado por concesionarios independientes. Según Stanton, la experiencia en ventas y servicio de los concesionarios proporciona a los consumidores un valor que no se puede replicar en un modelo de ventas directo, y predice que Scout enfrentará grandes dificultades para gestionar todos los aspectos del proceso de propiedad del cliente.
Los planes de Scout Motors, dirigidos por el CEO Scott Keogh, incluyen la construcción de hasta 100 centros de venta minorista en Estados Unidos, comenzando con una planta de producción en Carolina del Sur que está programada para operar en 2027 y tendrá la capacidad de producir hasta 200,000 unidades anuales. Keogh considera que controlar todas las etapas de la experiencia del cliente -desde la venta hasta el servicio posventa- les permitirá optimizar los márgenes y mantener un contacto más directo con los compradores. No obstante, el ejecutivo de Scout señaló que la compañía seguirá defendiendo su autonomía respecto a Volkswagen, subrayando que sus operaciones y decisiones se toman de forma independiente.
Para los concesionarios de VW, el enfoque directo al consumidor no solo amenaza su papel tradicional en la cadena de suministro, sino que también va en contra de los esfuerzos de la marca por recuperar su reputación en Estados Unidos después del escándalo de emisiones que sacudió al fabricante alemán hace algunos años. Geoffrey Pohanka, presidente del grupo Pohanka Automotive, expresó su preocupación ante Auto News, indicando que esta decisión contradice los intentos recientes de VW por reconstruir su marca en el mercado estadounidense y colaborar con sus concesionarios para aumentar la venta de nuevos modelos.
Ante este conflicto, los expertos legales prevén una serie de demandas a nivel estatal. Según Daniel Crane, profesor de la Universidad de Míchigan, es probable que las asociaciones de concesionarios escojan primero los estados con regulaciones más estrictas antes de iniciar las disputas legales. Los estados que tienen restricciones firmes sobre la venta directa de fabricantes podrían ser clave en este litigio. Mientras tanto, la firma de Sox ya ha empezado a colaborar con al menos diez asociaciones estatales de concesionarios para presentar la mejor estrategia legal que impida que Scout se salte el sistema de concesionarios.
Para Scout Motors, la venta directa al consumidor es una estrategia pensada para adaptarse al crecimiento del mercado de vehículos eléctricos y al cambio en las expectativas de los clientes, quienes buscan procesos de compra más transparentes y eficientes. Pero el debate plantea una pregunta más amplia: ¿Debería permitirse a los fabricantes tradicionales como VW una estructura de ventas directa, o las leyes que protegen a los concesionarios deben prevalecer en una era en que las compras en línea son cada vez más comunes?
Por ahora, tanto Scout como los concesionarios de VW parecen preparados para un enfrentamiento prolongado que definirá no solo el futuro de Scout Motors, sino también la evolución del modelo de ventas en el sector automotriz de Estados Unidos.
